Especialista em operações ABM

MISSÃO DO CARGO

Ser o(a) estrategista e orquestrador(a) do programa de ABM 2026, criando narrativas, planos customizados, jornadas por conta e liderando iniciativas 1:1, 1:few e 1:many para gerar impacto real em contas estratégicas da base e new logo.

O papel combina inteligência de contas, estratégia, relacionamento executivo e coordenação multicanal, trabalhando lado a lado com:

Estrategista de Conteúdo para cocriar narrativas, kits e peças personalizadas;

Especialista em Geração de Demanda (DemGen) para ativar campanhas, eventos & clusters;

Analista de ABM Ops para monitoramento, listas, dossiês, sinais e gatilhos;

CEO e Comercial para ações executivas e pitches estratégicos.

Responsabilidades:

1) Estratégia ABM (Base + New Logo)

Construir e executar a estratégia de ABM alinhada aos direcionadores 2026.

Apoiar na priorização de contas (ICP, potencial, serviços contratados).

Criar planos ABM 1:1, 1:few e 1:many com hipóteses, jornadas e entregáveis.

Mapear stakeholders (C-level, diretoria, gerências) e suas dores/maturidade.

Trabalhar junto com ABM Ops na execução de:

listas por cluster/persona/dor,

monitoramento de contas,

coleta de sinais,

atualização da jornada,

preparação de insumos para dossiês e ações.

2) Dossiês ABM e Narrativas Personalizadas

Criar, direcionar e revisar a criação de dossiês completos contendo: dores, maturidade, riscos, sinais fracos, oportunidades e hipóteses.

Cocriar narrativas personalizadas por conta, cluster e serviço.

Cocriar pitches executivos e mensagens direcionadas a decisores.

Traduzir serviços da Qi em propostas de valor específicas por conta.

3) Orquestração das Ações ABM (1:1, 1:few, 1:many)

Cocriar ações multicanais e garantir sua execução eficiente:

 ✔ reuniões e experiências executivas (1:1)

 ✔ jantares e encontros temáticos por dor/vertical (1:few)

 ✔ ativações de grande escala e campanhas por dor (1:many)

Definir qual ação entra na jornada de cada conta.

Trabalhar em sinergia com DemGen e Eventos para execução.

Integrar narrativas com Estrategista de Conteúdo para personalização.

4) Governança do Programa ABM

Estabelecer e acompanhar KPIs ABM:

 • evolução de contas (frio → morno → quente)

 • engajamento

 • reuniões geradas

 • pipeline influenciado/criado

 • expansão de portfólio dentro da base

Gerir rituais semanais de alinhamento com Comercial, Google e Marketing.

Orquestrar o Painel Estratégico de Contas ABM, transformando dados em insights acionáveis que direcionem decisões executivas e movimentos de crescimento nas contas.

5) Relacionamento e Influência

Atuar como ponte entre Marketing, Comercial, Diretoria e Google.

Garantir consistência da narrativa de cada conta.

Coordenar personalizações com Conteúdo, Design e ABM Ops.

REQUISITOS

Hard Skills

Experiência prévia com ABM e Marketing B2B

Experiência com marketing de relacionamento com decisores.

Entendimento sólido do funil B2B e do processo comercial.

Ferramentas

CRM (Salesforce, HubSpot, ActiveCampaign)

Sales Navigator

Google Workspace

Soft Skills

Pensamento estratégico: conectar dores, serviços, priorização e movimentos de contas com a visão 2026.

Alta capacidade de síntese: transformar dados complexos em mensagens claras e acionáveis.

Comunicação executiva: fluência no diálogo com diretoria, C-level, Google e Comercial.

Colaboração multidisciplinar: trabalhar com Conteúdo, DemGen, Ops, Comercial e liderança.

Influência e articulação: conduzir decisões, alinhamentos e rituais de governança.

Proatividade e ownership: assumir frentes, antecipar riscos e garantir execução fim a fim.

Perfil investigativo: curiosidade para levantar hipóteses, explorar contas e identificar sinais.

Gestão de prioridades: lidar com múltiplas contas, jornadas e demandas simultâneas.

Visão orientada a impacto: foco em pipeline, expansão e movimentos de crescimento.

Resiliência e adaptabilidade: navegar mudanças, ajustes de rota e cenários dinâmicos.

Desejáveis

Experiência com empresas de serviços cloud

Inglês Intermediário - Avançado